【导读】 近日，，，，，，，，，，由上海市经济与信息化委员会、、、、、、、、、上海市科学技术协会主办，，，，，，，，，，，，上海市经济和信息化发展研究中心承办的2021长三角数字经济创新论坛成功举办。。。。。。。。。观察者网对论坛演讲嘉宾，，，，，，上海爱湃斯（Clickpaas）首席产品官马俊进行了专访
，，，，，，围绕时下火热的低代码技术以及其他数字产业问题，，，，，，，，，，，，，这位国内低代码领军企业高管、、、、、、前Salesforce中国首席顾问发表了他的见解。。。。。。。。

 

 

观察者网
：：：：：：：：：马总您好，，，，，，，，，，，，作为兼具中美两国从业经验的资深专家，，，，，，，，您如何看待中国企业软件SaaS化的现状与前景？？？？？？？？？？？？？？？

 

马俊：：：：：：：：：：SaaS到底以后怎么走？？？？？？？？？？中国之前的SaaS软件，，，，，产品模仿美国的痕迹很重，，，，，，，，模仿的是应用场景，，，，，，，，具体来说
，，，，，，，，，美国需要什么业务场景，，，，，，，，，，就默认中国客户接下来也会需要。。。。。。。在一定程度
、、、、、、、、一定阶段，，，，，，这个认知是符合现实的，，，，，，但现在，，，，，大家都认可中国情况和美国不一样，，，，，，，，，，，，，这意味着中国的场景是不是完全被我们从业人员捕捉到了，，，，，，，，，，，，，，这是核心问题，，，，，，，，，，，因为场景直接形成价值。。。。。。。。。。

 

中国的SaaS软件需要匹配中国的场景，，，，，，，，这是一个现在业内的共识，，，，，，，，，，我们不能够继续照抄美国的场景。。。。。。。。。。

 

另外，，，，，SaaS的技术架构应该怎么样呢？？？？？？？这个其实是跟场景无关的，，，，，，，，，，，，甚至跟国别都是无关的。。。。。。。。先进的技术架构，，，，，，，，，，，，，美国可以用中国也可以用
，，，，，，，，，，，，，过去中国SaaS走了一条怎么样的路？？？？？？？？？？？就是照搬场景，，，，，，，，，，，，而不去学习架构，，，，我说的极端一些，，，，，，，，，，，，，该学的没有学，，，，，，，，，，，，不该学的学了。。。。。。。。。。。。。

 

所以现在我们在中国做PaaS，，，，，，也就是支持SaaS应用开发的技术工具，，，，，，，，本质来说是在补课，，，，，，，，，，，，就是把那些应该借鉴的东西学过来
，，，，，，，，，，，，，，，，我毫无讳言一点，，，，，，，，，，，中国几乎所有行业都要走过一个引进吸收的学习阶段，，，，，，，，但没问题，，，，，，，，，中国所有的行业都是在这种学习消化后走向创新，，，，，，，，，，，，，，美国有好东西，，，，，，，，，，，，，我们可以先拿过来消化，，，，，，，，，，，，之后不适用的东西
，，，，，，，，，，，或者说我们有更创新的东西，，，，，，，，我们直接超越过去，，，，，，，，，，直接超过去是指我们做针对性的改进，，，，，，做的比他们更好，，，，，，，，，，，，为什么可以比他们做得好？？？？？？？？？

 

第一个原因是
，，，，，，，，美国的软件公司创新节奏其实比我们要慢，，，，，，，，，，，，因为他们经过20年时间积累到这个程度，，，，，，，，，，组织效率其实在钝化，，，，，，我们就直接站在20年的积累上面
，，，，，，，，然后再往前走，，，，，，，，，，，，这个时候我们会发现，，，，，，，，如果在同样一个起跑线上去比的话，，，，，，中国企业比它快。。。。

 

这其实不光在我们这个行业，，，，，，，，，，，所有行业都已经认同了，，，，，中国的创新速度比美国更快，，，，，，，，这就是我认为的第二个原因，，，，，，，，，，，，，中国企业本身的努力程度很高，，，，，，我们各方面的资源配置，，，，，，人才、、、、、、、、、、市场、、、、、政策，，，，，，，，，，，中国你说人又多，，，，，，人才又多，，，，，，，，，，，视野又开阔，，，，，，，，，，，，，又很努力，，，，，，市场又大
，，，，，，，这个国家没有理由不成功
。。。。。。

 

观察者网：：：：：：：：：：：：：人人争先，，，，，，，，，市场竞争激烈，，，，，，，，所以大家就需要更努力的去获得竞争优势？？？？？？？

 

马俊
：：：：：：：：：没错，，，，，，，，，，所以竞争对这个市场，，，，，，，，和市场当中的头部玩家来说不是坏事，，，，，，，在中国能打赢的，，，，，，，到国外基本上都没有对手，，，，，，，从业人员辛苦一点，，，，，，，，，这没办法，，，，，，，，，，，，，这也是我们目前国家的发展阶段决定的，，，，，，，现在国家走了几步大棋，，，，，，，有些人觉得这是不是有点跨度太大，，，，，，，，，但是我认为必须得走，，，，，如果发展战略不升级的话，，，，，，，，接下来就有可能我们始终是处于这种特别辛苦追赶。。。。。。。。。

 

回到主题，，，，，，，，，，，我们还是讲PaaS这个事情对于SaaS的意义在什么地方？？？？？？？？意义在于我们重构中国的SaaS产业，，，，，，，，，，，，PaaS是为SaaS服务的，，，，，，，，做PaaS不是为了垄断，，，，，，不是为了形成一个以我为中心的生态系统
，，，，，，不是这样的，，，，，，，，，，PaaS公司始终应该秉持说我们是为SaaS服务的原则。。。。。。。。

 

怎么理解这句话，，，，，，，，，，，首先PaaS让SaaS企业不需要再造一次轮子，，，，，，对SaaS公司来说它只需要使用开发工具就可以了，，，，，，，，，，PaaS这个领域的技术是不断在迭代的，，，，，，，，，，，，我们常年去看Gartner的报告，，，，，，，，，，，，，，就可以体会到SaaS的发展其实是基于PaaS范畴内的技术更新
，，，，，，，比如微服务，，，，，，，，，比如各种开发框架，，，，，，，这是过往很多年的轨迹，，，，，，，，，，已经不是一个大家需要去讨论的话题了，，，，，，，，，，，，，这是一个大家怎么去顺应的规律，，，，，，，SaaS公司的业务创新能力是需要有PaaS平台支撑的，，，，，，，SaaS公司如果要兼顾两头，，，，，，既要关注技术，，，，，，，，又要关注业务场景，，，，，，，，那是不现实的，，，，，，，，，，包括国外的公司也不现实，，，，，，，，，甚至Salesforce，，，，，，你说他现在技术上有没有什么领先，，，，，，，我个人觉得技术上其实它已经没有任何优势，，，，，，它不是靠技术在构建竞争优势，，，，，，，它的护城河，，，，，，，，，，，，第一个是来自他之前积累的客户资源，，，，，，，，，，而且是平台化的客户，，，，，，，平台客户意味着说它是可以根据客户应用场景的不断迭代和沉淀，，，，，，，，，，，去形成新的业务场景的覆盖。。。。。。。。。。。。。。

 

另一个原因是，，，，，，，对于企业客户来说的话，，，，，你技术是不是足够好，，，，，，，，，，，或者说应用界面是不是足够创新？？？？？？？？？？这个可以忍，，，，，，毕竟这么多年在用这个系统，，，，，，，，，，40年50年前的系统都在用，，，，，，，，，，20年系统我就不能用了？？？？毕竟换个系统对他们来说也是很难的事情，，，，，，，，，，，，企业用户的迁移成本是很高的。。。。。。。。

 

所以Salesforce的创新主要是业务场景创新，，，，一方面是通过他既有生态系统的数据沉淀，，，，，，，，，，它们跟客户业务距离非常近。。。。。。另外就是，，，，，，你们去看它最近收购了好几家做垂直行业服务的公司，，，，，，，，，，，，，接下来它为了去匹配一些场景，，，，，，，他会继续收购很多公司，，，，，，，，，，，通过收购来形成他的新产品组合。。。。。。。。。。这个其实本身是资本行为，，，，，，，，不是技术行为。。。。。。。。

 

观察者网：：：：：：：：：：您提到的行业信息还是很震撼的，，，，，，，之前公众媒体上Salesforce的形象是拥有几千个工程师的技术巨人。。。。。。。

 

马俊：：：：：：：：：：：：研发不是Salesforce唯一成功要素，，，，，，，，，，它成功靠的是先进的经营理念，，，，，良好的客户洞察，，，，，，，，全球市场的强有力覆盖。。。。。。。。

 

所以Salesforce目前的情况其实也是一样的，，，，，，，，就是我们基于目前的优势技术，，，，，，，，，，，，，能够形成更多行业场景的覆盖，，，，，，，，场景覆盖里面需要有很多创新，，，，，，，，而且创新并不仅是之前为数不多的SaaS领域产品，，，，，，我个人认为中国SaaS行业是非常缺乏创新的，，，，，，，，，，，，为什么这么说？？？？？？？？？？？

 

因为现在SaaS产品普遍是Copy to China，，，，，，，，，，，就是美国有个什么东西，，，，，，中国就跟风做什么东西，，，，，，，，，，认为这一定是可以成功的，，，，，，，，，，，，，但是我不确定你们是不是同意我的观点，，，，，，，，，，，这个方法论是不对的，，，，，，，，，，，，，中国的场景创新一定是基于中国本土企业的需求，，，，，，是真正需要贯彻以客户为中心，，，，，，，客户要什么东西，，，，，，，，，，，我们就做什么东西。。。。。。。。。。。

 

包括Salesforce在中国，，，，，，，给中国企业搭的系统，，，，，，，跟他在美国是完全不一样的，，，，所以国际大公司他在中国做的这个东西，，，，，，，，反而比中国企业更注重本土化，，，，，，，，，，，，所以中国的PaaS企业应该服务好那些有中国本土特征的SaaS行业需求，，，，，，，，，，，，，这是我提出Saas2.0概念的关键
。。。。。。

 

现在目前那些没有PaaS作为支撑的SaaS企业，，，，，，，，他们的开发敏捷性、、、、、、、、、、对客户个性化需求的覆盖能力，，，，，，，都是受限制的。。。。。。。。。。

 

观察者网：：：：：：：：：中国的场景丰富性肯定大家都是公认的，，，，，，，，为什么仍然会存在这种CtoC的现象，，，，，，，，，，，并且大家将之视为先进的体现？？？？？？？？？？？？

 

马俊
：：：：：：：：一定程度上和高科技行业的资本助推有关。。。。。。。。

 

资本在评估一个项目的时候，，，，，，，，，，需要有一个模型，，，，，，评估一个项目的时候，，，，，，，，，，，，他首先问你们这个模式对标的是谁
？？？？？？？？美国什么公司，，，，，，，然后他按照美国公司的营收指标，，，，，，搭建一个商业模型，，，，，然后拷贝到中国，，，，，，，，，，应该是怎么样的。。。。。。。。。。这套逻辑之前也许可以，，，，，，，，，现在越来越有局限了。。。。。。

 

观察者网：：：：：：：：中国企业软件市场长期以来存在着大客户还是小客户的营销分野，，，，，爱湃斯（Clickpaas）强调自己对关键场景关键客户的服务能力，，，，，，，，，是否也将政企大客户作为主要的销售目标？？？？？？？

 

马俊：：：：：：：：：：：：：这取决于PaaS本身能力
，，，，，，，，，，，我们为什么要从大企业复杂场景去验证，，，，，其实有时候是挺无奈的一个选择，，，，，，，，，因为我们产品的技术复杂度，，，，，，，，，，，要比一般的轻量级产高很多，，，，，，现在大家都号称低代码，，，，，，，，其实是区别很大的两个东西，，，，，，，大家以为都是拖拉拽的方式在开发，，，，，，，，，，但其实是不一样的。。。。。。。。

 

我们这个产品没有简单到说给到企业的一个财务人员，，，，，，，，，，他用这个系统就能够去开发应用。。。。。。。我经常举例子说我们生产的好比高科技电动车，，，，，，，，，，可能有的客户说我买车只是为了去门口超市打个酱油，，，，，，，之后客户说我又买了一辆电动踏板车，，，，，，，，，，，两轮的比你们方便多了，，，，停车也方便，，，，，，，，，，，，我也不能说不对，，，，，，，，，，确实是这个总结。。。。。。。

 

但是我们不会为此就把易用性门槛降低，，，，，，，，，所以我们找到了一些要开长途的
，，，，，，，，，，，每天要开几十公里的，，，，家里有充电桩的这些人来做我们早期的客户。。。。

 

那么这些早期客户都是谁？？？？？恰恰就是那些大企业，，，，，，，有比较复杂场景的公司，，，，，所以这是市场的选择，，，，，，，，，我们其实是被选择的那方。。。。。。。。。。。。。

 

我们并不是说我们主观上只做大企业，，，，，，，，，恰恰我们形成大企业的覆盖以后，，，，，，，，，，，对中小企业，，，，，尤其二三线四五线城市的客户，，，，，，，，，，，，，是有极大的影响力的，，，，，，，，，，，，至少大家看到说这些大企业中字头的国字头的公司都在合作，，，，，，，，，，，，，，对我们会更信赖。。。。。。。

 

我们真正是一个以客户为中心的模式，，，，，，，，，，客户为中心就是我们把一个客户服务好，，，，，，，，，，，，把我们的合作伙伴协同好，，，，，，，让他们创造价值。。。。。。。。。。

 

观察者网：：：：：：所以你们还会去从大企业复杂场景打开市场以后，，，，，，进一步考虑中小企业。。。。。。。。。

 

马俊：：：：：：：：：会的，，，，，，，但是不一定是我们自己去覆盖。。。。。。。。。。。。因为有很多的合作伙伴，，，，，，，，，，包括平台ISV，，，，，，，，，他自然会对号入座评估用你的东西，，，，，，我们能开发一个什么场景出来，，，，，，形成一个SaaS产品或者说一个模板去给到他的顾客，，，，，，可能它的顾客有几百几千个，，，，，，，，，，我们只是为合作伙伴送水的角色。。。。。。

 

观察者网：：：：：：：：：：：：：：我们知道近期很多巨头如BAT都在推出低代码或者零代码产品，，，，，，您认为巨头直接下场是不是意味着产业终局的到来，，，，，，，，，，，，，，，未来会不会随着这些巨头的下场，，，，，，，，，，或者他们一些比较激进的免费化的打法，，，，，，，，，，独立厂商最后只能在巨头生态内安于ISV的角色。。。。。。。。。。

 

马俊：：：：：我们不惧怕市场上出现大企业，，，，，，因为大企业布局广，，，，，，，，，不可能在每个方向上都集中资源，，，，，，，，，，，而我们是整个公司聚焦这个领域，，，，，，，，大公司战略上也没有那么敏捷
，，，，，，，，，，，对市场的响应也没有那么快。。。。。。。。

 

另外一个，，，，，，，，，，，，，大企业在做这件事情的时候，，，，，，，，，，，，，他们是一套资本的逻辑，，，，，，这些新业务布局，，，，，，，，，对于大企业本身来说是主业外的投资，，，，那么为什么他们都要做低代码这个事，，，，，，，，，，，是因为所有别的巨头都在做，，，，，军备竞赛，，，，，，，，这些巨头据我知道的，，，，，，，，，，，，每家都至少有两个低代码项目要发布，，，，，，，，，他们投资的公司还有一些
，，，，，，，，不过他们做的东西相对来说都很轻量化，，，，，，，，跟我们还不是同一类产品。。。。。。。。。

 

所以他们会打的路径的话，，，，，，，，，，，一个他们会走最终客户的低价格，，，，，然后到最终客户免费使用，，，，，，，，，，，另外就是尽量强调易用性，，，，，，，，，，容易上手，，，，，，其实这个市场是存在的，，，，就好比未来也许一款高端电动车每年能卖几千辆，，，，，，，但是小牛电动车每年能卖100万辆，，，，，，，，，，，，，这也是没办法的事情，，，，，，，，，，，，，因为他们也许看重客户规模，，，，，，，，，，，我们也要去做这个市场，，，，，，，，，，，，但我们做法不一样，，，，，，，我们跟合作伙伴一起去做，，，，，由他们做成SaaS产品，，，，，，，这是核心的差异点，，，，，，，，，就是我们平台能够支撑合作伙伴做一个SaaS产品去卖，，，，，，，，，，，，这个能力实际上是稀缺的，，，，，，，，，，大多低代码平台它形不成符合市售标准的产品。。。。

 

观察者网：：：：：：：：：：爱湃斯（Clickpaas）在渠道策略上倾向于直销、、、、、、、代理商网络还是其他模式？？？？

 

马俊：：：：：：：：：我们倾向于和各种各样的合作伙伴去合作，，，，，，，，，，有很大的公司，，，，，，，，，，，，，像普华永道，，，，，，，，神州数码这样的，，，，，，小的有可能是一些小规模的，，，，，，但是非常创新的行业化垂直化的公司去合作。。。。。。

 

我们通过跟不同的合作伙伴去合作，，，，，，，，，，来覆盖各种不同的细分市场，，，，，，在这个过程中会形成一些模板或者模型沉淀，，，，，，，，，，，，，，有可能不是我们的知识财产，，，，，所以我们是营造这么一个生态，，，，，，，，大家在平台内相互分享的生态，，，，，，，，，但是怎么能够让生态跑起来
，，，，，，大家把自己个人的公司的专有知识有动力拿出来交易，，，，，，，，，，，，，，是需要通过一个合理的平台机制或者说规则来形成。。。。。。。

 

对我们来说，，，，，我们不是一个要形成霸权的公司，，，，，，，，我们尽可能把所有的行业连接到一起，，，，，，，，，，，，，，我们跟任何公司的态度都是合作共赢，，，，，这种生态其实对于对客户来说是最有价值的
，，，，，特别是如果我们把各种各样的生态内要素整合成一个SaaS形态的产品以后，，，，，，，，，对客户来说，，，，，他能够非常容易的形成对他个性化的产品，，，，，，，这种产品形态就跟以前的纯SaaS是非常不一样的。。。。。。。。。。

因为早期SaaS，，，，，，，，，，，，，我们说了场景是从外面舶来的，，，，，，，，，他不是说我了解中国需要一个什么东西，，，，，，，而是我认为你需要，，，，，，，，因为美国有了。。。。。。。。。。

 

观察者网：：：：：：：马总怎么评价零代码，，，，，，，，，，，，您觉得零代码与低代码的市场未来会形成一种重叠或者说竞争么？？？？？

 

马俊：：：：：：：：：没有，，，，，我甚至认为是合作伙伴，，，，，，，因为他们培养了客户使用习惯，，，，，，，，，，，他们教育完客户以后，，，，，，，客户会形成一个对于低代码的感性认识，，，，，，，，，，我们可以更简单更容易地和这些客户沟通
。。。。。。。。。

 

零代码开发尽管方便，，，，，，但是有80%的场景它搭不出来，，，，，它能力是有边界的，，，，，，而且边界很小，，，，，，，，，，但我们就比他大，，，，，，，，，，所以深度用户就会找到我们，，，，，，，，，说你们是不是能力更强，，，，，，，我们很高兴看到零代码帮我们培养市场，，，，，，，在我们客户当中有很大一个比例，，，，，，之前是用过零代码产品的。。。。。。。。。。。。。

 

观察者网：：：：：：：：：：企业信息化时代，，，，，，，，，，，，，，积淀下来的海量遗留系统和硬件资产，，，，，，，，，，，，您认为未来“上云”的前景如何，，，，，，是以公有云为主流
，，，，，，还是高度多元化的模式？？？？？？？

 

马俊：：：：：：：：企业客户的需求本质上是解决业务问题，，，，，，，，，，而不是具体产品形式，，，，，，，，，，，，我觉得未来趋势应该是混合云以及PaaS。。。。。。。。。。客户对技术往往是隔膜的，，，，，，，他自己不知道，，，，，，，，，，或者无法准确描述自己的需求，，，，，，，，，，，往往被形形色色的内外部游说所引导，，，，，，灌输给他需要什么产品的需求，，，，，，，，，，最后他可能在这个过程当中，，，，，，，，，，，经历了很多事情以后，，，，，，，，，就会明白这个事情应有的章法，，，，，，，，我自己的需求究竟是什么，，，，，，，，，，我用一个词去描述它就是觉醒，，，，，，，就是他终于搞明白了。。。。。。。。。现在很多企业是有觉醒的，，，，，，，，，，，，，为什么现在低代码这个事情我们大企业很认，，，，，，，，，，，我前面就说大企业很认
，，，，，，，，，就是因为大企业普遍走过了这个过程，，，，，，，，，，明白我需要什么
，，，，，我发现这个东西市场买不到。。。。。。

 

观察者网：：：：：：您怎么评价小微钱包本身在全球低代码企业中的地位，，，，，，，，，，，，，，，和Outsystems、、、、、、、、、Mendix相比？？？？？？？

 

马俊：：：：：：：：：：：：我们欠缺就是岁月的磨练，，，，，，如果要去论功能性，，，，，，，，，，，，，，是比他们要优秀，，，，，，，，，，，，，，，这是我们后发优势的体现。。。。。。。。。成熟度，，，，，，就是说我们需要多长时间能够达到他们这样的产品稳定性，，，，，，，，这需要一个一个客户去做项目去磨合，，，，，，，，，，，，，实际上任何行业都是一样的，，，，，，，，，汽车行业也是这样的，，，，，，，，，，，传统燃油车稳定，，，，，，，，，电动车标榜先进，，，，，，，，，，，但是充电有可能会着火，，，，，，，，，，有可能自动驾驶会撞车
，，，，，，，，，，，，，那就看大家怎么看这个事情，，，，，，，，，有可能80%的人说我不能接受新的东西
，，，，，，，，，，，但也一定会有喜新厌旧的先锋客户，，，，，，，，，，，我们不能帮客户做决定，，，，，，但是我们可以为客户提供不同的选项

 

观察者网：：：：：：：：：：：所以现在你们的客户一般是比较激进的。。。。。。。。。。。。

 

马俊：：：：：：我分析有两类，，，，第一类是大企业，，，，，，，，特别是数字化转型需求强烈的大企业，，，，，，，，，，，他们的动机一方面是国家政策的驱动，，，，，另一方面是业务管理确实有强烈的需求，，，，，，，，，，，他如果不解决数字化转型的课题，，，，，，，，，，，，，，很多事情理顺不了，，，，，，，，，，，只不过之前没有上到国家战略，，，，，，，，，IT部门的地位没那么高，，，，，，，，，，，公司投入也没那么大，，，，，，，，，另外很多大企业之前IT预算都给了大的服务商，，，，，，，像SAP、、、、、、IBM，，，，，，，，，，，，，，真正能够投在创新型的项目上，，，，之前是不多的，，，，，，，，，，，，现在情况不一样了。。。。。

 

第二类是一些创新型的公司，，，，，，，，，，，，，创新型的业务，，，，，，，，比如跨境的，，，，，，，，，，，，或者新能源产业，，，，，，，，，，，，这些新的行业，，，，，，，，，，它从诞生开始，，，，，，，，，就处于快速的、、、、、、、、、、粗放式的发展，，，，，，，，，但他还是会很快出现对管理软件、、、、、、、管理系统的需要，，，，，，，这种情况下，，，，，，，，，他就不会说我选择一个传统的东西，，，，，，，，，，他直接买个低代码产品过来自己搭应用。。。。。。。。。。。。